De correcte vragen stellen

Kiezen voor franchising is een weloverwogen stap. De keuze van de franchisegever, het product, een passend contract,… zijn mogelijke kopzorgen in uw zoektocht naar een eigen zaak. Via deze checklist wil de Belgische Franchise Federatie u een leidraad bieden in dit proces. Rond de meest kritische thema’s, bieden wij U een antwoord. Zo willen we u helpen om de mogelijkheden en de grenzen van uzelf en uw project beter te ontdekken en zo het geheel eens op een rijtje te plaatsen.

Deze checklist is een niet-exhaustieve lijst van vragen. Ze zijn van diverse aard: open, gesloten, cijfermatig, subjectief, objectief, … We bieden ze u gewoon aan ter overweging. Wellicht zal het niet mogelijk zijn op alles een antwoord te definiëren. Zelfs een partieel antwoord op deze vragen moet u al wapenen om valabele beslissingen te nemen.

De checklist besteedt achtereenvolgens aandacht aan een zelfevaluatie, de franchisegever, zijn organisatie en bedrijfsstrategie, het product en de markt. Vervolgens gaan we in op het franchisepakket, de kosten-batenanalyse, de franchiseovereenkomst en de ervaring van collega-franchisenemers.

1. Zelfevaluatie

In uw zoektocht naar een nieuwe opportuniteit speelt uzelf een sleutelrol. Wilt u de stap naar franchising wagen, dan moet u zichzelf durven bevragen. Over welke eigenschappen beschikt u, welke rol speelt uw omgeving en wat is uw ambitie? Strookt dit alles met wat de franchisingformule van u verwacht? Volgende vragen helpen u op weg hierin een antwoord te formuleren.

• Houdt u ervan met mensen om te gaan ?
• Wat zijn uw persoonlijke vaardigheden ?
• Zijn uw leidinggevende kwaliteiten en doorzettingsvermogen voldoende voor uw project ?
• Zult u de heersende discipline in een franchisesysteem kunnen aanvaarden ?
• Hebt u de hoedanigheid als franchisenemer goed afgewogen tegenover die van gewone zelfstandige ?
• Hebt u een goede gezondheid ?
• Ervaart u van uw onmiddellijke omgeving de volledige morele steun om uw droom van een eigen zaak te realiseren ?
• Schrikken weinig flexibele werkuren en een onzeker inkomen u en uw familie niet af ?
• Bent uw bereid een groot stuk van uw vrije tijd (inclusief avonden, weekends en vakanties) in de komende 3 jaren aan uw franchisezaak te besteden ?
• Wie wil u binnen 3 jaar zijn ? 

2. De franchisegever, zijn organisatie en bedrijfsstrategie

Het is niet voldoende uzelf te bevragen. Belangrijk is ook dat u heel goed weet met wie u zult scheep gaan. Daarnaast is het opportuun een goed inzicht te hebben in de historiek en de werking van de franchiseketen. Volgende vragen helpen u bij het definiëren van uw visie hierop.

• Wie is die franchisegever (opleiding, bedrijfservaring, persoonlijkheid,…) ?
• Welke specifieke ervaring heeft de franchisegever met franchising ?
• Wat is de historiek van de franchiseketen?
• Hoelang is de franchisegever al met franchising bezig ?
• Waarom heeft de franchisegever voor uitbreiding via franchisezaken boven eigen vestigingen gekozen ?
• Wanneer en hoeveel pilootwinkels heeft de franchisegever opgezet vooraleer hij naar de franchiseformule is overgestapt?
• Hoeveel franchisenemers zijn er vandaag en 1 jaar geleden ? Is een lijst van namen en adressen beschikbaar ?
• Heeft de franchisegever reeds stoppende of falende franchisepunten gehad ? Indien ja, hoeveel, wanneer en wat was hiertoe de reden ?
• Hoeveel franchisezaken voorziet de franchisegever in de toekomst ?
• Wat omhelst de selectieprocedure voor toetredende franchisenemers ?
• Hoe zien de jaarrekeningen van de franchiseketen eruit voor de 3 recentste jaren ?
• Hoe evolueren aspecten als het personeelsbestand, de omzet, de liquiditeit, solvabiliteit en rentabiliteit ?
• Welke innoverende initiatieven (nieuwe producten, diensten, markten,…) heeft de franchisegever doorgevoerd sinds hij met de franchiseformule is gestart ?
• Waar wil de franchisegever met zijn franchiseketen over 3 jaar staan ?
• Hoe ziet de actuele bedrijfsstructuur eruit en hoe zal dit evolueren met de verdere ontwikkeling van de franchiseketen ?
• Is de franchisegever lid van de Belgische Franchise Federatie of een andere vereniging ?
• Wie zijn de accountant, bankier en juridische raadsman van de franchisegever ? Zijn er andere professionele referenties ?
• Heeft de franchisegever een raamakkoord met zijn bankier afgesloten ?
• Wat zijn de belangrijkste elementen die de franchisegever winstgevend maken ? 

3. Het product en de markt

De franchisenemer moet zich goed informeren over het product en de markt waarvoor hij zal kiezen. Wat zijn de kenmerken, sterktes en zwaktes van zijn keuze ?

• Hoe schat u de algemene vraag naar uw product in en welk marktaandeel neemt de franchisegever voor zijn rekening ?
• In welke fase van de levenscyclus (lancering, groei, maturiteit, verval) bevindt het product zich ?
• Is het product seizoensgebonden ?
• Wie zijn uw concurrenten ?
• Waarin onderscheidt uw product zich van dit van de concurrenten ?
• Welke zijn de voornaamste zwaktes van uw product ?
• Is uw product beschermd door een patent, copyright of handelsmerk ?
• Hoe competitief is de prijs van uw product?

4. Het franchisepakket

Eigen aan de formule van franchising is het totale pakket dat de franchisegever de franchisenemer ter ondersteuning aanbiedt. Gezien dit van keten tot keten verschilt, doet de franchisenemer er goed aan zich grondig te informeren over de inhoud en de draagwijdte ervan.

• Plant de franchisegever voor nieuwe franchisenemers en zijn medewerkers opleiding over het ondernemingsconcept en het product ? Indien ja, wat is de inhoud, de duur en wie betaalt dit ?
• Voorziet de franchisegever promotionele acties, de beschikbaarheid van een ‘opstartteam’ e.a. bij de opening van de nieuwe franchisezaak ? Indien ja, wat is de inhoud, de duur en wie betaalt dit ?
• Verleent de franchisegever aan de franchisenemer bijstand bij de selectie en de vorming van nieuwe personeelsleden ?
• Beschikt de franchisegever over een operationele handleiding die alle aspecten van de franchisezaak beschrijft ?
• Bestaat er een systeem waarbij de franchisegever de operaties van zijn franchisenemer controleert ?
• Welke permanente dienstverlening (vorming, onderzoek en ontwikkeling, marktonderzoek, algemene ondersteuning bij het beleid, marketing en promotie, …) zal u van de franchisegever genieten na de start van de zaak ?
• Welke hulp kan u als franchisenemer verwachten op het gebied van lokale reclame- en promotieacties ?
• Hoe communiceert de franchisegever met zijn franchisenemers ? Hoe treden de franchisenemers onderling met elkaar in contact ?

5. De kosten-batenanalyse

Het moment van de waarheid is aangebroken. Alle voordelen van de franchisingformule in acht genomen, welke kosten zijn eraan verbonden en wat zal de franchisenemer er op het einde van de rit uiteindelijk aan overhouden ?

• Hoe groot zijn het toetredingsrecht, de royalties en de bijdrage voor nationale of regionale reclame ?
• Is er een waarborgsom en welke voorwaarden zijn hier aan verbonden ?
• Welke kosten zijn er verbonden aan de  inrichting van de franchisezaak, de machines, het uithangbord, … en hoe frequent zal dit vernieuwd worden ?
• Welke brutomarge mag u verwachten ?
• Welke omzet voorziet de franchisegever voor de eerste 3 jaren ?
• Welke omzet moet u realiseren alvorens breakeven te zijn ?
• Hoeveel tijd neemt het vanaf het moment vanaf de ondertekening van het contract tot de opening van het verkoopspunt ?
• Over hoeveel middelen zult u moeten beschikken ( lange termijnen )?
• Hoeveel werkkapitaal (ter financiering van voorraden, leveranciers, …) moet u voorzien ?
• Wat zijn de financiële prognoses voor de eerste 3 jaren ?

6. De franchiseovereenkomst

“Het” franchisecontract bestaat niet. Iedere franchisegever heeft de vrijheid in samenspraak met zijn franchisenemer de overeenkomst naar eigen wil in te vullen. Toch zijn er een aantal punten die steeds moeten terugkomen. Het is aangeraden deze in beschouwing te nemen.

• Wat is de duur van het contract ?
• Welke zijn de voorwaarden voor de verlenging van het contract ?
• Is er bij het aangaan van financiële engagementen (vastgoedleasing, lening,…) rekening gehouden met de duurtijd van de franchise-overeenkomst ?
• Wat gebeurt er bij ziekte of overlijden van één van de partijen ?
• Welke regeling bestaat er als de franchisenemer of franchisegever vòòr het verstrijken van de contractduur de overeenkomst wil beëindigen ?
• Wat gebeurt er met de voorraad bij het einde van het contract ?
• Welke afspraken zijn gemaakt in verband met de beperking van het territorium ?
• Is de franchisenemer verplicht zich volledig bij de franchisegever te bevoorraden ?
• Hoe handelt de franchisenemer als de franchisegever de gevraagde goederen niet tijdig kan leveren ?
• Wat zijn uw rechten als de franchisegever failliet gaat ?
• Kan de franchisenemer tijdens of na de duur van het contract andere commerciële activiteiten uitvoeren ?
• Is er arbitrage voorzien?

7. De ervaring van de collega-franchisenemers

Vooraleer de franchiseovereenkomst te tekenen, is het bijzonder waardevol met een aantal franchisenemers een gesprek te hebben. Vanuit hun dagdagelijkse praktijk weten zij beter dan wie ook hoe het is om als franchisenemer met een bepaalde franchiseketen te opereren. Volgende vragen zijn alvast stof voor een diepgaander gesprek :

• Zijn de gerealiseerde verkoop, winst- en cashflowcijfers dezelfde, zoals de franchisegever ze in de budgetten voorgesteld had ?
• Hebt u belangrijke onvoorziene kosten ervaren ? Indien ja, welke ?
• Hoeveel tijd heeft het gekost om breakeven te zijn ?
• Is de operationele handleiding praktisch en makkelijk om volgen ?
• Leeft de franchisegever, zowel bij de start als tijdens de duur van de overeenkomst, zijn beloftes ter ondersteuning van de franchisenemer na ?
• Zijn de door de franchisegever geleverde uitrusting, voorraden en materialen bevredigend van kwaliteit ?
• Brengt de franchisegever regelmatig een bezoek aan de zaak of vraagt hij te rapporteren ?
• Zijn al ernstige meningsverschillen gerezen met uw franchisegever ? Indien ja, waarover en (hoe) bent u tot een akkoord gekomen ?
• Hoe is de verhouding tussen de collega-franchisenemers en de franchisegever ?
• Als u opnieuw franchisenemer zou worden, welke elementen in het contract zou u anders 
• formuleren ?
• Zou u kandidaat-franchisenemers adviseren met uw franchisegever in zee te gaan ?